Представитель в Китае

Как не потерять деньги при покупке оборудования из Китая? Советы эксперта

Если Вас интересуют оборудование из Китая, станки, производственные линии, а также их техническое обслуживание, сервис и запасные части – эта статья может стать для Вас полезной. Если оборудование из Китая Вам абсолютно не интересно – не читайте ее.

Лет пять-семь назад я, участвуя в различных российско-китайских форумах и официальных встречах, часто слышал сетования российских чиновников на крайне губительное сокращение показателей экспорта российского оборудования в Китай – с одной трети экспорта РФ в 80-е до 1,5% в 2000-е годы. Прошло время, и сегодня то, что мы поставляем Китаю только нефть и газ (а не так, как раньше – оборудование), а оттуда нам идут труселя и рейтузы, наших чиновников уже не волнует. Доля экспорта оборудования сползла в ноль, но говорить об этом стало дурным тоном. А между тем, заводы и фабрики Китая, производящие оборудование, идут по миру под звуки «Марша добровольцев» Тянь Ханя, и им сдаются целые страны...

Доля китайского оборудования на российском рынке велика. Оборудование для производства из Китая представляет интерес для крупных российских заводов. Они покупают его много и часто – от нефтевышек и бурильного оборудования до бытовых сварочных аппаратов. Активное развитие мелкого и среднего бизнеса в России означает, что оборудование из Китая для малого бизнеса также актуально. Европа со своими ценами ну никак не может конкурировать с китайцами.

Да что там говорить, если многие европейские «производители» летают по миру, участвуя в выставках, собирают заказы, а потом эти заказы летят прямиком куда бы Вы думали? В Китай. Не верите? Но если Вы сталкивались с европейскими поставщиками, разве не задумывались, почему, скажем, итальянские производители упаковочного оборудования на производство горизонтального упаковочного автомата отводят аж 4–5 месяцев? Давайте посчитаем. Производство горизонтального упаковочного автомата в Китае занимает в среднем 30–40 дней. Подача контейнера и оформление таможенных документов на экспорт – еще максимум 7 дней. Далее фрахт. Возьмем доставку из Гуанчжоу – центра провинции Гуандун (здесь производится много различного оборудования) в Геную – крупнейший порт Италии. Это занимает еще 30 дней (мы отправляли туда несколько контейнеров с оборудованием, поэтому знаем цифры точно). Таможенное оформление (растаможка) в Италии занимает еще максимум неделю. Считаем. Разумеется, по максимуму: 40 + 7 + 30 + 7 = 84 дня, можно округлить до трех месяцев. Еще месяц умудренные опытом работы с китайскими производителями итальянцы берут про запас. Это правильно, так как китайцы постоянно срывают сроки. Срыв сроков – бич всех китайских производителей. Ну и еще пара-тройка недель – как раз то время, которое нужно, чтобы прилететь в Китай с портфелем заказов после крупнейшей в мире выставки упаковочного оборудования, проходящей в Дюссельдорфе (Германия). Вот и получается, что российские компании, закупая оборудование для производства из Италии, на самом деле покупают оборудование для производства из Китая. Китайцам все равно, для кого и что делать. Итальянцы им говорят писать на оборудовании и станках Made in Italy, те и пишут. Деньги не пахнут. Мы работаем с одной крупной компанией, специализирующейся на поставках упаковочного оборудования. Около пяти лет эта российская компания была дилером итальянского конгломерата. Когда генеральный директор российской компании впервые прилетел в Китай и посетил первый же (из 11), подобранный специалистами Станки из Китая Optim Consult (читается Оптим Конса́лт), завод по упаковке, ему попалось на глаза оборудование, которое он заказал у итальянцев. Китайцы без стеснения показали все документы, платежки и назвали своего итальянского клиента, который оказался поставщиком российской компании. Я не буду описывать, в каком шоке пребывал бизнесмен, подсчитавший, что итальянские «партнеры» продавали ему китайское оборудование по цене в 5 (!) раз выше, чем предлагали китайцы. Итальянцы, конечно же, не получали пять цен себе в карман, они теряли какую-то часть денег на растаможке в Италии, но то, что 200–300% они зарабатывали, не ударив пальцем о палец, – это факт.

Те российские бизнесмены, которые поняли, что оборудование из Китая можно и нужно закупать не через итальянцев, а напрямую у китайцев, уже сэкономили не одну сотню тысяч долларов. Вы тоже хотите?

Итак... Вам необходимо купить оборудование. Что будем брать? Ну, давайте, к примеру, высокотехнологичную печатную шелкографическую машину. Где брать? На выбор: Россия, Европа, Китай. В России такое оборудование не делают, в Европе дорого, в Китае доступно, но непонятно, какого качества, как принято думать. Давайте рассуждать. В Европе, понятно, с качеством вопросов нет, но цена дико высокая. Хотя почему мы вдруг так быстро соглашаемся с доводом «к качеству вопросов нет», ведь это оборудование делается в Китае! Так если оборудование перезаказывается в Китае, почему не возникает проблем с качеством? Ответ: его проверяют иностранные инженеры, значит, качество уже получается не китайское, а европейское, и не важно, где это оборудование произведено. Значит, спор о качестве – европейское/китайское – перестает быть актуальным, вопрос лишь в контроле. А вот что точно китайское, так это цена.

Решили: берем в Китае. Как искать? На выбор три варианта: прибегнуть к услугам компании, профессионально оказывающей услугу по поиску китайских производителей, найти поставщика самим, посетив специализированные выставки в Китае, либо третий вариант – через Интернет.

С первым вариантом все просто: Вы находите профессиональную компанию, например Производственные линии из Китая Optim Consult, которая возьмет на себя функции по поиску производителя в Китае, проверке его на респектабельность, сопровождению Вашей делегации на завод, предоставлению профессионального переводчика и юридическому сопровождению сделки. Плюс ко всему Оборудование из Китая Optim Consult предлагает своим клиентам инспекции при производстве и на загрузках в Китае перед отправкой в Россию. Понятно, за работу специалистов придется заплатить. Предположим, Вы платить не хотите и решаете работать самостоятельно. Начнем с выставок. Для качественной работы на выставке, а также для установления коммуникации Вам потребуется классный переводчик. Где его взять? Можно тут, но для начала прочтите вот эту статью. Последний вариант – самостоятельный поиск через Интернет. Тут вот какая закавыка. Как показывает практика, в Интернете выставляются в подавляющем большинстве перекупщики или так называемые сборщики. Кто такие перекупщики (перепродают готовые линии или оборудование целиком) – понятно, объясню, кто такие «сборщики». Это компании, которые сами, на свой страх и риск, формируют линии или станки различными агрегатами и запчастями, закупая их в разных местах, при этом главный критерий отбора – низкая цена. Короче, местные Кулибины, пытающиеся собрать все за самую-самую минимальную стоимость и максимально дорого продать Вам – компании или бизнесмену, которые, считая себя умнее всех, полезли в Интернет искать «производителя» высокотехнологичной печатной шелкографической машины. При этом общение со «сборщиками» идет на английском языке, которого китайские технари не знают вовсе. Они пересказывают что-то менеджерам, которые ведут переписку, называя «хрустальной струей водопада» обычный гидрораспределитель (взято отсюда). Случается так, что клиенты, найдя «завод» по Интернету, не удосуживаются не то что посетить его, но даже проверить на респектабельность. О чем тут говорить?.. Но продолжим. Итак, Вы самостоятельно нашли через Интернет поставщика. Делаем большой допуск: Вам крайне повезло, и это действительно производитель (а не перекупщик и не «сборщик»). Вы согласовали на английском все спецификации высокотехнологичной печатной шелкографической машины (Ваши инженеры и менеджеры сами обо всем договорились, общаясь на «интернациональном языке чертежей»). Вы заключили «полновесный международный контракт» (так любят говорить юристы, считающие себя монстрами договорного права, при этом я, профессиональный юрист, выигравший в Китае полтора десятка дел, лишь догадываюсь о смысле слова «полновесный») аж на восьми страницах. Перевели 30% аванса. Ждете-с.

Через 30 черным по белому прописанных в контракте дней, необходимых китайцам на производство, Вы интересуетесь у завода, как там Ваш заказ. Китайцы доблестно рапортуют: заказ готов, высылайте оставшиеся 70%. Вы в качестве доказательства просите прислать фотографии, которые уже через 10 минут у Вас в электронном ящике. Вы как человек, который понимает смысл слов так же, как любой вменяемый субъект, переводите деньги. Вам снова повезло (я надеюсь, что в жизни бывает такая «пруха»): китайцы, получив деньги, отправили Вам машину.

Вы ее получили. И тут Вашему везению приходит пиз..., простите, конец.
1. Машина не соответствует заявленным характеристикам: китайцы при выставлении стоимости их завысили, а по факту сделали значительно ниже.
2. Мощности единиц машины не согласованы в технологических цепочках: система подачи суперконцентратов рассчитана на большую производительность, чем может обеспечить смеситель для их пропорциональной подачи.
3. Метод тампопечати и тиснения позволяет наносить только два цвета вместо прописанных в спецификации трех (специалисты могут себе представить, какие с такой машиной будут получаться изображения на брелках, ручках, пепельницах, зажигалках и т. д.).
4. Запчасти, подверженные повышенной амортизации, китайцы, вопреки договоренностям, не положили. Ну и еще по мелочи куча недостатков.

Клиент кидается к фабрике: «Вы мне что за металлолом поставили?» Ему спокойно, на ломаном английском отвечают: «Менеджер, который вел Ваш заказ, уволился. Мы ничего толком не знаем, поэтому потрудитесь объяснить, что к чему». Клиент не унимается: «Меня не интересуют проблемы вашего предприятия, у меня контракт!» Пересылает на фабрику контракт. Ему отвечают: «На контракте стоит подпись того самого менеджера, который уволился. Подписывать его он не имел права, так что контракт недействителен»... И пошло-поехало...

Это случай из практики, а не какая-то там фантазия или аллегория. Когда такие клиенты обращаются в Станки из Китая Optim Consult, мне их нисколько не жаль. Недальновидность и скупость, нежелание осознать, что международный бизнес нельзя делать тяп-ляп, всегда приводят к таким результатам. Люди бьют себя кулаком в грудь: «Мы подписали контракт, мы имеем право на...» На что, спрашиваю я, Вы имеете право, если у Вас на руках всего лишь восемь страниц какого-то сурового текста? Китайцы Вас «кинули», и примите это как данность, как ответ Вашей самонадеянности и всезнанию. Если Вас интересуют оборудование, производственные линии или станки из Китая, подойдите к этому вопросу серьезно. Может, где-то в Англии и принято верить джентльменам на слово, но в Китае принято верить только самому себе. Слухи, которые усердно мусолят квазиспециалисты по бизнесу с Китаем, о том, что китайцам за счастье обмануть иностранца, что они, якобы, считают это своим долгом – чушь! Большинство китайцев, занимающихся бизнесом, готовы нагреть кого угодно: иностранец или китаец, разницы никакой, главное процесс. За 13 лет жизни и работы в Китае я это уяснил для себя очень четко. Когда возникают ситуации, подобные описанной выше, в воздухе повисают вопросы комплектующих, сервисного обслуживания, гарантий, запчастей, обучения персонала... Если вопросы, возникшие с такой печатной машиной, решить хоть как-то можно, да, в конце концов, просто потеряете несколько десятков тысяч долларов (урок на будущее), то какие же могут быть потери при таком беспечном подходе, когда речь пойдет о покупке завода по производству горячего проката? Знаете, сколько стоит такой завод? $3 млн. И как понять действия компании, которая отважилась на покупку такого завода в Китае самостоятельно? То, что не желали платить минимальную ставку агентского вознаграждения, принятого в деловом обороте в Китае в 2% – это понятно. $60 000 – сумма немалая, но ведь всегда можно договориться! Можно ведь озвучить свою позицию, поинтересоваться о возможности получить скидку или как-то оптимизировать эту ставку. Ведь люди от животных как раз и отличаются разумом и умением устанавливать эффективную коммуникацию. Хотя эффективная коммуникация дается, надо признать, не всем. Вот и товарищам, решившим купить завод по производству горячего проката, она, судя по всему, дана не была. Можно, конечно, и оправдаться: дело было в 2008 году, разразился кризис, китайцы требовали денег, а банки не давали клиенту кредит. Через три месяца китайцы подняли стоимость линии на 20%. Через полгода еще на 50%. И все. Предоплата в размере $1 млн пропала. Отсудить ее уже никак нельзя, потому что клиент, общаясь с заводом, руководствовался только «собственным опытом».

И это мы с Вами еще не коснулись ситуации, когда клиенты на выставках находят предприятия с отменными каталогами, в которых все наглядно и красочно. А на самом деле завод, так красиво изображенный на картинке в каталоге, – нора с двумя рабочими, которые делают оборудование «на коленке».

Покупаете оборудование, производственные линии, станки из Китая – посещайте заводы, не верьте тому, что в каталогах. Не можете сами посетить, наймите компанию. Наймите специалистов Производственные линии из Китая Optim Consult, мы все заводы проедем, посмотрим, пришлем фотографии, выскажем свое мнение – с кем работать, а кого лучше обойти стороной. Для полноты эффекта снимем видео, встретимся с руководством. Можете проехать сами? Сделайте это. Мы с детства помним: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, но с вопиющим постоянством игнорируем это... А зря…

Если Вас интересует оборудование из Китая, скажем, шиномонтажное или стоматологическое, для бизнеса или для производства, не имеет значения, какое – покупайте его напрямую у производителей в Китае. Только делайте это грамотно, без лишней самонадеянности. В начале работы помните несколько важных моментов:
1. Запрашивайте регистрационные документы.
2. По возможности посещайте завод (самостоятельно или обратившись к Оборудование из Китая Optim Consult).
3. Заключайте грамотные, юридически выверенные контракты.
4. Внимательно согласовывайте спецификации, прописывайте список запчастей, расходников и т. д.
5. Перед отправкой оставшейся части оплаты проверяйте готовность оборудования воочию, не верьте фотографиям, оставшимся с производства оборудования в прошлом.
6. Проводите пробные запуски оборудования непосредственно на заводе в Китае.
7. Требуйте от производителей максимально качественной упаковки всей Вашей линии/станков/агрегатов. Требуйте их качественного закрепления в контейнере.
8. Это очень важный пункт: осуществляйте приемку оборудования/станков/линий/агрегатов ТОЛЬКО в присутствии специалистов ТПП России.

Если Вы не знаете, как это сделать, напишите нам, мы дадим подробную консультацию. В письме укажите краткое резюме Вашей компании, опишите, что за оборудование, в какой порт приходит контейнер...

Конечно, все эти пункты можно проигнорировать – дело Ваше, как и деньги, которые Вы потеряете... Чтобы поставки оборудования и станков из Китая не оказались чем-то сверхсложным – работайте с профессиональными компаниями.

P. S. Если Вас интересует доставка из Китая как контейнерные перевозки из Китая в Россию, так и авиа доставка (карго из Китая) рекомендую прочесть вот эту статью.


С искренним уважением,
Евгений Колесов, генеральный директор компании Optim Consult, г. Гуанчжоу, Китай.


Начать работу с Optim Consult